In der Welt des Marketings verfolgen wir oft den neuesten Trend, sind ständig bestrebt, auf allen Plattformen präsent zu sein und überall mitzumischen. Doch ist das der Schlüssel zum Erfolg? Jason Modemann ist anderer Meinung. Beim OMR Festival präsentierte er fünf psychologische Hacks im Social Media Marketing, die jedoch in allen Bereichen der Werbung anwendbar sind.
Die Grundprinzipien des Marketings haben sich über die Jahre hinweg nicht wesentlich verändert und werden voraussichtlich auch weiterhin gleich bleiben. Die Plattformen und Formate allerdings unterliegen einem stetigen Wandel.
Hier ein spannender Einblick in die Marketingpsychologie:
Social Proof
Um Entscheidungen zu treffen, orientieren wir uns gerne an Gleichgesinnten. Dies gibt uns Sicherheit und minimiert das Risiko einer Fehlentscheidung. So assoziieren wir ein volles Restaurant automatisch mit gutem Essen.
Anwendung im Marketing:
Zeigen Sie Ihren (potenziellen) Kund:innen, was andere Kund:innen gut finden – mit einer Influencer- oder User Generated Content-Kampagne. Je ähnlicher der Creator der Zielgruppe ist, desto stärker wirkt der Social Proof.
IKEA-Effekt
Wir schätzen etwas mehr, wenn wir es selbst entwerfen oder zusammenbauen. Je höher die Eigenleistung, desto höher ist unsere Wertschätzung.
Anwendung im Marketing:
Platzieren Sie entlang der Customer Journey Möglichkeiten, bei denen die Kund:innen einen eigenen Beitrag leisten können – einen Konfigurator beispielsweise.
Endowment-Effekt
Wir können es nicht leiden, etwas zu verlieren, wenn es einmal uns gehört. Deshalb überschätzen Besitzer:innen oft den Wert ihres Eigentums. Forscher haben festgestellt, dass der Fast-Besitz die gleichen Gefühle auslöst.
Anwendung im Marketing:
Um die Kund:innen zum Kauf zu bewegen, muss man das Besitzgefühl triggern. Dabei kann man sich die Point-of-View-Ansicht zu Nutze machen, da es für die Kund:innen so aussieht, als wäre das Produkt bereits das eigene. Oder man arbeitet mit virtuellen Anproben oder 3-D-Ansichten – dies lässt das Gefühl aufkommen, als hätte man das Produkt bereits zu Hause.
Mental Accounting
Wir führen mental Buch über all unsere Ressourcen – egal ob es sich um Zeit, Energie oder Geld handelt. Diese teilen wir in verschiedene Konten ein und weisen jedem Konto ein Budget zu. Ein Getränk an der Tankstelle für CHF 5.00 kaufen wir nicht, wir sind aber bereit, am gleichen Tag mehr für ein Getränk im Restaurant auszugeben. Das Getränk an der Tankstelle geht auf das Konto Lebensmittel – hier war gerade kein Budget mehr übrig. Das Getränk im Restaurant hingegen gehört zum Konto Vergnügen, wofür wir noch genügend Ressourcen zur Verfügung hatten.
Anwendung im Marketing:
In der Werbung sollte man immer verschiedene mentale Konten ansprechen. So umgeht man den Zahlungsschmerz, da die Kund:innen selbst entscheiden, über welches Budget sie abrechnen wollen.
Oft genutzte Techniken sind:
Framing: Die Botschaft zum Produkt unterschiedlich formulieren, sodass man verschiedene Konten anspricht.
Upselling & Cross-Selling: Die Kund:innen sind beim Kauf bereit, Geld auszugeben. Es gilt herauszufinden, ob es genügend Budget gibt für ein teureres Produkt (gleiches Konto) oder Zubehör (anderes Konto).
Loss Aversion
Wir gewichten Schmerz über Verlust grösser als Freude über Gewinn. Verlieren wir CHF 100, ist unser Ärger grösser als die Freude, wenn wir CHF 100 finden.
Anwendung im Marketing:
Den Kund:innen wird das Gefühl vermittelt, dass sie etwas verpassen, wenn sie das Produkt nicht kaufen. Mit Botschaften können gekonnt die Dringlichkeit und Knappheit in den Vordergrund gestellt werden. Early-Access-Aktionen oder Limited Editions sind perfekt dafür.